Pojęcie „zachowania twarzy” w kręgu zachodnim wydaje się być relatywnie proste. Sprowadza się ono bowiem do unikania sytuacji mogących nas skompromitować albo przedstawić w niekorzystnym świetle. W kulturze chińskiej, czy patrząc szerzej – w kulturze azjatyckiej pojęcie “twarzy” (chińskie Mian Zi, 面子) jest dużo bardziej skomplikowane i wielowątkowe.

Zrozumienie filozofii oraz różnic pomiędzy cywilizacją Wschodu i Zachodu znacznie ułatwia prowadzenie wymiany handlowej z krajami azjatyckimi. W Chinach pod pojęciem „twarzy” kryją się trzy znaczenia:

• poczucie własnej wartości,
• reputacja,
• honor.

To, w jakim stopniu dbasz o „swoją twarz”, ma istotne znaczenie dla Twoich personalnych oraz biznesowych relacji.

Mian Zi, czyli „twarz” w kulturze chińskiej i biznesie

W Chinach stosunkowo łatwo jest stracić twarz. Wystarczy na przykład chwilowa utrata panowania nad sobą. Stracisz twarz także wtedy, gdy popełnisz poważny błąd albo zrobisz coś, co sprawi, że skompromitujesz się w oczach innych osób. Nieocenione jest pozostawanie zrównoważonym oraz ostrożnym podczas pracy z Chińczykami.

W kręgu wschodnim osoba, która jest czyimś przełożonym nie krytykuje otwarcie swoich podwładnych, a już na pewno nigdy nie robi tego publicznie. Gdyby jednak zwierzchnik z jakiegoś powodu to zrobił, w większości przypadków skończyłoby się to złożeniem wypowiedzenia przez podwładnego lub co najmniej jego silną zawodową demotywacją.

Czego Chińczyk nigdy Ci nie powie?

Złożyłeś ofertę partnerowi handlowemu z Azji, a on jej nie przyjął. Powiedział Ci jednak, że nie może zrealizować kontraktu, ponieważ jego firma nie ma wystarczających mocy przerobowych, niezbędnych do przyjęcia zamówienia. To jego wytłumaczenie niekoniecznie musi być prawdziwym uzasadnieniem odmowy. W cywilizacji wschodniej otwarte przyznanie, że zaproponowana cena jest zbyt niska, naraziłoby Cię na utratę twarzy.

Partner handlowy udzielił zatem wymijającej odpowiedzi, żeby Ciebie nie urazić. Zachowując się w ten sposób, pozwolił Ci zachować twarz! Jest to oznaką wzajemnego szacunku. Tak samo dzieje się w przypadku, gdy ktoś czegoś nie wie lub nie jest w stanie wykonać. Przyznanie się do tego może oznaczać dla tej osoby utratę twarzy. Jest wtedy udzielana wymijająca bądź nieprawdziwa odpowiedź. Nawet w tak pozornie banalnej sytuacji, jak zapytanie o drogę.

Jak obdarzyć kogoś twarzą?

Obdarzenie kogoś twarzą to nic innego, jak poprawienie czyjegoś wizerunku. Możesz to zrobić choćby przez powiedzenie komplementu. Aby zrobić to skutecznie, pochwała musi być jednak wiarygodna. Jeśli przesadzisz, będzie to wyglądać fałszywie, a osiągnięty efekt stanie się odwrotny od zamierzonego. Większą skuteczność osiągniesz, gdy zrobisz to w wiarygodny sposób oraz w obecności innych osób.

Możesz kogoś obdarzyć twarzą także wtedy, gdy potraktujesz tę osobę z większym szacunkiem, niż wskazuje na to jej miejsce w hierarchii firmy czy instytucji, której jest reprezentantem. Jak już wspominaliśmy przy komplementach, niezwykle istotne jest wyważenie oraz sposób, w jaki to uczynisz.

Obdarzenie kogoś twarzą poprzez komplement, danie prezentu czy zaproszenie na obiad to naprawdę dobry początek trwałej relacji biznesowej z chińskim partnerem. Dość częstą praktyką w Chinach jest komplementowanie w obecności klienta własnego przełożonego za jego wkład w dokończenie skomplikowanego projektu. Takie zachowanie dodaje mu twarzy.

Jak można pozyskać twarz?

Możesz zyskać twarz poprzez swoje zachowanie oraz działania. Jeśli to, co zrobisz, jest imponujące albo godne uwagi – zyskujesz twarz. Jeśli Twoje kontakty są harmonijne, także zyskujesz twarz oraz prestiż. Inne sposoby pozyskiwania twarzy są podobne do zachodnich. Awans w pracy, markowy ubiór albo kupno prestiżowego samochodu jest sposobem na pozyskanie twarzy.

Dość częstym widokiem w czasie podróży do Azji jest walka o zapłatę rachunku w restauracji. Osoba dokonująca płatności zyskuje bowiem twarz oraz wzmacnia swoją pozycję. Twarz zyskujemy także poprzez sukcesy rodzinne. W Chinach dostanie się dziecka na zagraniczne prestiżowe studia jest powodem ogromnej dumy i większego prestiżu społecznego również dla rodziców.

Różne sposoby na zachowanie twarzy

Zachowanie twarzy to termin najbardziej znany a także podobny do tego znanego z kultury zachodniej. Zachowanie twarzy oznacza zminimalizowanie negatywnych konsekwencji popełnianych błędów czy niewłaściwych działań. Azjatyckie sposoby na zachowanie twarzy mogą być jednak bardziej ekstremalne. Dla zachowania twarzy istnieje nawet przyzwolenie na kłamanie. Jeśli pomożesz komuś zachować twarz w jakiejś krępującej sytuacji, będzie to dobry moment na budowę trwałych i silnych relacji.

Nie jest przypadkiem, że jeden z największych azjatyckich skandali finansowych – ukrywanie strat ponoszonych przez pewien koncern – został wykryty i nagłośniony przez pracującego w tej firmie Europejczyka. Wśród wielu różnych czynników niewątpliwie znaczenie ma także to, że w kulturze wschodniej szefowie nie przyznają się do pomyłek i robią wszystko, aby ukryć swoje błędne decyzje w nadziei na naprawienie ich skutków w przyszłości. Jest to spowodowane potrzebą zachowania twarzy za wszelką cenę.

Poznaj koniecznie zasady Mian Zi

Stosowanie zasad Mian Zi może się wydawać skomplikowane oraz odmienne od zwyczajów obowiązujących w naszym kręgu kulturowym. Jeśli jednak chcesz pracować w Chinach lub utrzymywać kontakty z Chińczykami, to opanowanie i przestrzeganie owych zasad może się okazać nieocenione. Na pewno też pozytywnie wpłynie na jakość Twoich relacji z azjatyckimi partnerami.

W dużych metropoliach i centrach biznesu Chińczycy są co prawda przyzwyczajeni do zupełnie innego podejścia obcokrajowców do zagadnień Mian Zi oraz do nieświadomego łamania kulturowych zasad. Jednak okazanie, że rozumiesz jak ważna jest “twarz” w kulturze Wschodu oraz to, że jesteś gotowy czynić starania, aby się dostosować, na pewno zaprocentuje w przyszłych kontaktach.

Foto: Art Poskanzer, (CC BY-ND 2.0)